Главным двигателем торговли продавцы весового чая считают неустойчивые предпочтения потребителей. По словам импортеров, делать ставку на дорогой чай бессмысленно, поскольку на него нет систематического спроса. Зато сегменты премиум и элит стабильно растут последние несколько лет. Максим Лыпко, совладелец ТМ «Світ чаю» и одноименного ООО, совершенно не планировал заниматься чайным бизнесом. В 2000-м Максим с отцом сдавал в аренду небольшой магазинчик в центре Киева. У арендаторов частенько не хватало средств, и время от времени они расплачивались товаром, который отец и сын Лыпко сами потом превращали в живые деньги. Один из таких арендаторов как-то расплатился чаем. Продали за считанные дни.  «Мы поняли, что на чае можно неплохо зарабатывать. Попробовали заняться импортом цейлонского чая. Создали представительство цейлонской фирмы в Украине, начали поставлять фасованный чай, — вспоминает Максим. — Работать было сложно — рынок уже тогда был насыщен и практически поделен между игроками. Но нам снова помог случай — в одной из упаковок мы обнаружили фрагмент этикетки пачки чая с добавками. На клочке бумаги читались координаты немецкой компании. Так мы вышли на производителя купажей».  Новую нишу Лыпко с партнерами изучали досконально. Даже отправились в Европу посмотреть, как продают чайные смеси с добавками, ведь в 2001 году в Украине этим бизнесом почти никто не занимался. Выяснили, что, кроме привычного фасованного чая, европейцы охотно покупают весовой и различные купажи. Как правило, такой товар продавался в специализированных магазинах и стоил дороже.  На поиск поставщиков купажей и налаживание контактов ушло более двух лет. В 2003 году партнеры вывели на украинский рынок торговую марку «Світ чаю». Первые два года работы особых доходов не принесли. По сути, все это время ушло на работу с потребителем — украинцев пришлось убеждать, что чай можно покупать не только фасованный, но и на развес, в специализированных торговых точках.  «Украинцы более склонны к компотам и узварам, особенно это касается жителей центрального и восточного регионов. Западная Украина — традиционно кофейный регион, — рассуждает Максим Лыпко. — Чай не является любимым напитком наших соотечественников». В 2006-м один украинец в среднем покупал 400-500 г чая в год, в России на душу населения приходилось 1-1,2 кг, англичанин выпивает за год около 2,6 кг различных сортов чая.  В Украине чай — продукт сезонный, причем с региональными особенностями. «Если на западе страны зимой спрос на чай падает примерно на 50%, то на юге повышается на эти же 50%, — говорит Ирина Маевская, директор ООО «Тибэст Люкс» (весовой чай, ТМ «Надин»). — В Центральной Украине летом мы замечаем падение спроса на 20%». На чаепитие влияет даже политическая ситуация в стране — по словам операторов рынка, во время оранжевой революции практически у всех чайных компаний заметно упали продажи. Не до чая, знаете ли.  Тем не менее к 2005-му дела у Лыпко пошли на лад: по утверждению бизнесмена, украинцы все чаще стали покупать дорогие ароматизированные смеси. Увеличение спроса на дорогой чай (от $2-3 за 100 г), скорее всего, объясняется ростом доходов украинцев. Кроме того, повысилась рентабельность этого бизнеса после снижения таможенных пошлин: с 2005-го чайный лист в упаковках от 10 кг ввозится беспошлинно. При импорте остального чая пошлина составляет 10% таможенной стоимости, мате облагается по ставке 5% (до этого пошлины в разные годы составляли от EUR0,2 до EUR2 за 1 кг).  В 2006 году в Украину с учетом контрабанды и серого импорта завезли 20-24 тыс. тонн чая — объем рынка не меняется с 2004 года. «В весе рынок не растет, но при этом наблюдается чрезмерное количества брендов», — рассказывает Александр Алискеров, менеджер по связям с общественностью и прессой ООО «Пирамида». В деньгах оборот этого рынка оценивается почти в $200 млн. Доля весовых чаев составляет всего 2-2,5%, т. е. $4-5 млн. Но если в массовом сегменте фасованной продукции между собой конкурировали 150-200 ТМ фасованного чая, то весовой чай в страну поставляют всего 10 компаний.  Весь продаваемый в Украине чай можно разделить на пять ценовых сегментов: дешевый (до 5 грн за 100 г), средний (до 10 грн), премиум (до 15 грн) и элитный (свыше 15 грн). Чаи суперпремиум-сегмента (от 50-200 грн за 100 г) в Украине встречаются редко. По словам импортеров, делать ставку на такой чай бессмысленно, поскольку на него нет систематического спроса. Зато сегменты премиум и элит стабильно растут последние несколько лет — в основном за счет отказа потребителей от более дешевых сортов.  Эту тенденцию взяли на вооружение продавцы весового чая — их оборот в 2005-2007 гг. увеличивался на 40% в год. В сегменте фасованной продукции рост, по оценкам экспертов, не превышал 15%. «Мы лишь два года работаем на рынке, тем не менее по сравнению с прошлым годом объем продаж вырос вдвое», — признается Ирина Маевская. Оборот компании Максима Лыпко в 2006 году вырос на 38%.  Чайные карты  По словам Максима Лыпко, первыми на украинском рынке весового чая обосновались ТМ «Світ чаю», «Надин», «Чайна країна» и «Форсман». Эти четыре торговых марки можно назвать основными игроками. Свою продукцию они реализуют через розничные сети, магазинчики и HoReCa. Кроме того, с середины 90-х в Украине продаются весовые чаи немецких компаний Ronnefeld и Messmer, но их можно встретить исключительно в кафе и ресторанах. Хотя сегмент HoReCa стратегически важен для всех торговцев весовым чаем.  «Сегодня практически во всех ресторанах Киева и других городов-миллионников вам предложат чайную карту. Если я не ошибаюсь, мы были первыми, кто ввел моду на эти карты, — в России это сделали после нас, — с гордостью вспоминает Максим Лыпко. — С ресторанами выгодно работать, ведь они не только реализуют нашу продукцию, но и рекламируют ее».  Весовой чай — продукт не настолько массовый, чтобы окупить наружную, а тем более ТВ-рекламу. Это могут позволить себе только крупные поставщики, рекламирующие торговые марки, ориентированные на массового покупателя. Удел остальных — реклама непосредственно в местах продаж и на многочисленных сайтах любителей чая.  Кофейня или ресторан — идеальное место для продвижения. Попробовав напиток, потребитель запоминает его вкусовые особенности, ассоциируя их с конкретной ТМ. Конечно, если эта торговая марка правильно представлена в меню или чайной карте. Задача архисложная, поскольку хозяева ресторанов быстро научились использовать заинтересованность в них себе во благо.  «С появлением на украинском рынке нескольких продавцов весового чая рестораторы начали требовать деньги за присутствие торговой марки в их чайной карте. Называется все это красивыми словами — маркетинговый бюджет, но на самом деле они просто разбалованы», — пожаловался Контрактам один из импортеров. Маркетинговые бюджеты, в большинстве случаев представляющие собой обычные скидки, съедают часть дохода продавцов чая. Но даже в этом случае рентабельность оптовых компаний при сотрудничестве с HoReCa не опускается ниже 30%. В целом импортеры чая и смесей зарабатывают больше.  На вес чая  По данным мониторинга Всемирного банка, в 2006 году среднемировые цены на чай не превышали $1,83-1,87 за кг (учитывались торги всеми сортами чая на крупнейших аукционах мира). Например, средняя стоимость кенийского чая составила $1,95/кг, индийский продавался в среднем по $1,76/кг. При этом самые дешевые сорта фасованного чая на украинском рынке продаются по $0,7-1 за 100 г. Весовой чай предлагают украинцам не меньше чем за $3/100 г — примерно в 15 раз дороже среднемировых закупочных цен.  Как правило, мелкие компании не закупают компоненты для смесей напрямую в Индии, странах Африки или Китае — готовые купажи приобретаются у крупных чайных компаний в Европе. «Світ чаю» работает преимущественно с поставщиками из Германии. «Наши покупатели пьют такие же чаи, как и вся Европа», — уверяет Максим Лыпко. По оценкам экспертов, рентабельность крупных европейских фасовщиков чая, напрямую приобретающих сырье на аукционах в Момбасе, Калькутте или Джакарте, может достигать 100-150%.  Локальные фабрики получают до 60% прибыли — сказываются таможенные пошлины и более дорогая, из-за относительно небольших объемов производства, упаковка. Но даже приобретая продукцию у посредников, мелкие импортеры весового чая могут работать с рентабельностью 200%. Правда, если продавать продукцию без посредников — напрямую конечным покупателям.  Россияне, глядя на украинские ценники весового чая, удивляются, почему у нас чай на 30%, а то и 40% дороже. В России весовой и фасованный чай стоит практически одинаково. Дороговизна весового в Украине обусловлена расторопностью продавцов — выводя новый продукт на рынок, они изначально заложили довольно высокую рентабельность. Но ставка на высокие цены и «клубное» продвижение сыграла с продавцами весового чая злую шутку: их продажи практически перестали расти.  «Наши потребители делятся на две категории. Первые уверены, что действительно хороший чай продается только на развес, вторые полагают, что такой чай должен быть расфасован и желательно не в Украине», — рассказывает Ирина Маевская. Исследовав рынок, в Тибэст Люкс решили, что фасованный чай премиум-сегмента будет пользоваться спросом и стали завозить его из России.  «Прибыль сразу выросла, ведь таким образом (продавая фасованную премиальную продукцию. — Прим. Контрактов) заполучили покупателей супермаркетов», — добавляет Маевская. По словам операторов, рентабельность при работе с супермаркетами в зависимости от объемов продаж колеблется в пределах 25-40%. Но игра стоит свеч: относительно невысокая по сравнению с самостоятельной реализацией рентабельность компенсируется большими объемами продаж.  Еще одна возможность попасть в сетевую розницу — размещение собственных торговых лотков на территории супермаркета. В этом случае компания-импортер избегает расходов на расфасовку, выплат магазину или сети за место на полке или отчислений процента от продаж. Правда, высокие арендные ставки в торговых центрах, летом-2007 доходящие до $150-200 за кв. м, снижают рентабельность до 35-40%.  «Світ чаю» выбрал третий путь — сотрудничество с небольшими чайными магазинам. Последние, как правило, приобретают весовой чай, купажи и сопутствующие товары по предоплате, что выгодно оптовику. Кроме того, компании не нужно договариваться с магазинами, нанимать продавцов и т. п. — все это берет на себя частник-контрагент.  Правда, товар придется отпускать по сниженной цене. «Работая с такими клиентами, мы оставляем себе очень небольшую маржу, чтобы они смогли работать с розничной наценкой 80-100% от оптовой цены. Привлечь частника можно, только предложив ему высокорентабельный бизнес, — утверждает Максим Лыпко. — Галопирующие арендные ставки в торговых центрах снижают прибыль наших клиентов».  Но и эта схема не лишена недостатков. Большинство частных предпринимателей не соглашаются продвигать одну ТМ — они работают сразу с несколькими компаниями, покупая наиболее продаваемые сорта и смеси. Кроме того, такой бизнес требует контроля розничных точек: некоторые продавцы, реализовав дорогой чай, покупают на стороне дешевый и продают его под тем же названием. Купив «самопальный» купаж или чайный лист в упаковке известной ТМ, потребитель вряд ли в следующий раз выберет чай этой марки.  Гадание на заварке  Главным двигателем торговли продавцы весового чая считают неустойчивые предпочтения потребителей. По их данным, до 30% украинцев, покупая чай, до сих пор не интересуются страной, в которой был выращен чайный лист. Максимум, на что обращают внимание, — где и какой фирмой чай расфасован. И при этом почти половина покупателей склонна к постоянному поиску «чего-то эдакого».  «Однако культура потребления чая в Украине меняется с каждым годом. Сегодня даже массовый потребитель уделяет внимание качеству, вкусовым и полезным свойствам этого напитка», — рассказывает Анна Тимощук, начальник отдела маркетинга Украинской чайной компании.  Импортеры считают, что качество, вкус и польза для здоровья постепенно приведут покупателей к более дорогим сортам. Поэтому продавцы весового чая, работающие преимущественно с премиальной продукцией, рассчитывают на увеличение сегмента в ближайшие 2-3 года с нынешних 2-2,5% чайного рынка ($4-5 млн) до 3-3,5% ($6-7 млн).  «Резкого увеличения потребления чая не предвидится, но в денежном выражении объем рынка возрастет. Можно говорить о перераспределении ценовых сегментов — увеличении доли премиум-сегмента, а также перераспределении потребления видов чая — увеличении доли зеленых, травяных и этнических чаев», — прогнозирует Анна Тимощук. «Сегмент весового чая почти сформирован. Его доля на рынке уже вряд ли будет расти. Это хороший, прибыльный бизнес. Но «погоды» на чайном рынке он не делает», — не соглашается с коллегой Александр Алискеров. Максим Лыпко прогнозы коллег не комментирует. Но в 2007-2008 годах собирается закончить формирование филиальной сети «Світ чаю» во всех крупных городах Украины.